همه چیز در مورد مذاکره/ آشنایی با مذاکره کلید ثروت

مذاکره چیست؟

تعریف مذاکره:

مذاکره روشی است که با استفاده از اصول آن می توان اختلافات را حل و فصل کرد.

در واقع مذاکره به فرایندی گفته می شود که با عبور از آن، می توان به تفاهم و توافق رسید.

در چارچوب قواعد مذاکره می توان از بروز اختلاف و مشاجره جلوگیری به عمل می آورد.

در اصول مذاکره، تمام تلاش فرد، برای به دست آوردن منافع بزرگتر می باشد.

با این حال پایبندی به اصول انسانی و اخلاقی، جستجوی منافع متقابل و حفظ رابطه از اهداف اصلی مذاکره است.

مذاکره موفق چیست؟

انواع مذاکره بر اساس معیارهای مختلف:

مذاکره با توجه به اهداف، نتایج، موضوع و روند انجام آن می توان به دسته بندی های متفاوتی تقسیم کرد که در زیر می بینید.

 

انواع مذاکره با توجه به اهداف مذاکره:

  • مذاکره توزیعی:

در بیشتر داد و ستدهای مربوط به خرید خانه، اتومبیل از اصول مذاکره توزیعی استفاده می کنیم.

در این نوع مذاکره، به منافع خودمان بیشتر از هر چیز دیگری اهمیت می دهیم. و در آن از اصول سنتی داد و ستد استفاده می کنیم. چانه می زنیم. و پر از تنش و اضطراب هستیم.

  • مذاکره یکپارچه:

اکثر مذاکرات سیاسی و تجاری بزرگ از نوع مذاکرات یکپارچه و تلفیقی می باشد.مانند مذاکره برای ادغام دو شرکت .

این نوع مذاکره، مذاکره اصولی شده می باشد. هر دو طرف به افزایش سود حاصل از مذاکره تمرکز دارند.

می خواهند منفعتی بزرگتر بسازند. اهداف و ارزش های جدید طراحی می کنند. و حتی دست آوری نو ارائه دهند.

در قالب مثال این دو نوع مذاکره را تعریف می کنیم:

اگر یک پیتزا را در نظر بگیریم، در مذاکره توزیعی تلاش طرفین بر این است که تیکه بزرگتر را نصیب خود کنند.

اما در مذاکرات یکپارچه، طرفین پیشنهاد ساختن یک پیتزای بزرگتر را می دهند. و در عین حال به منافع یکدیگر نیز توجه دارند.

انواع مذاکره بر اساس رفتار شناسی و نتایج آن:

  • رفتار تهاجمی(رقابتی)

    (نتیجه: برد من _ باخت تو)

در این سبک ما تمام تلاش خود را بر این می گذاریم که برنده نهایی مذاکره باشیم.

گاهی نیاز داریم که سریعا به نتیجه برسیم. البته پیشنهاد ما این است از این سبک تا سر حد امکان استفاده نکنید.

چون باعث تنش بی دو طرف شده و سر  رشته کار از دستمان خارج خواهد شد.

  • الگوی اجتناب

    (نتیجه: باخت هر دو طرف)

ما هیچ وقت مذاکره را به نیت باخت شروع نمی کنیم. اما ممکن است در انتهای راه هر دو طرف بازنده معامله باشیم.

اگر در پایان مذاکره، هر دو طرف به جایگاه بدتر از قبل برسند، بازنده خواهند بود.

به طور مثال:

برای نجات یک کمپانی، چند شرکت کوچک در یک مذاکره ی تجاری در تلاشند با خرید سهام آن، از ورشکستگی کمپانی مزبور جلوگیری کنند.

اما نهایتا سهام کمپانی افزایش نمی یابد و طرفین هم قسمتی از سرمایه خود را از دست داده اند.

  • الگوی تسلیم شدن

    (نتیجه: باخت من_ برد تو)

در این الگو ما مقصر یک سری از اتفاقات و اشتباهات هستیم.

در ازای خطاهای خود و برای جبران آن، عقب نشینی می کنیم تا اعتبار شرکت و یا گروه خود را حفظ نماییم.

این سبک باعث ایجاد حس امنیت در طرف دیگر شده و حسن نیت ما را نشان خواهد داد.

فرض کنید محصولی را به صورت اینترنتی فروخته اید. بعد از دریافت محصول، مشتری شما به علت نقصی آشکار از آن، به شما شکایت خواهد نمود.

در چنین حالتی ما خسارت وارد شده را جبران می کنیم که هم اصول انسانی و داد و ستد را رعایت کنیم و هم برای شرکت خود اعتبار فراهم نماییم.

در ابتدای امر، ما بازنده این مذاکره و فروش خواهیم بود.

  • الگوی حل مسئله (همکاری)

    (نتیجه: برد من_ برد تو)

یا به نوعی تشکیل یک شراکت است و باید با نوع توافقی اشتباه گرفته نشود.

در این نوع مذاکره، هر دو طرف به شرکای تجاری هم تبدیل می شوند.

به طور مثال یک شرکت، اقدام به ساخت تجهیزات پزشکی می کند، و شریک تجاریش آن محصول را در بازار پخش می کند.

هر دو طرف برنده مذاکره ای که این تقسیم کار بوجود آمده است، می باشند.

  • الگوی مصالحه یا توافقی

    (نتیجه: وجود برد و باخت توامان و یکسان برای هر دو طرف)

بهترین نوع مذاکره رسیدن به این الگو می باشد.

من کمی می برم و کمی می بازم، تو هم کمی می بری و کمی می بازی.

شاید بهترین نمونه این سبک توافق برجام باشد.

انواع مذاکره بر اساس روند انجام

  • مذاکره نرم

معمولاً در این نوع مذاکره، ما به خاطر رودربایستی و یا ترس از دست دادن روابط، مجبور به دادن تسهیلات می شویم.

  • مذاکره سخت و خشک

در این نوع مذاکره، دو طرف قصد دارند حرف خود را به کرسی بنشانند و احتمال درگیری بسیار زیاد می باشد.

هر دو طرف مذاکره، قصد ندارند از مواضع خود کوتاه بیایند. احتمال تنش و کوتاه بودن مذاکره از نتایج این سبک است.

  • مذاکره اصولی

در این نوع مذاکره، طرفین به منافع همدیگر توجه می کنند.

این نوع سبک مذاکره بر پایه ی استانداردها و اصول متکی است و طرفین در تلاشند که از استدلال و دلیل برای ارائه صحبت های خودشان استفاده کنند.

باید در نظر داشت که با توجه به شرایط به وجود آمده در روند مذاکره، نمی توان صرفا از یک نوع مذاکره استفاده نمود و گاهی باید تلفیقی از انواع مذاکره را در پیش بگیریم.

استراتژی ها، تاکتیک ها و تکنیک های مذاکره

اول از هر چیز باید تعریف استراتژی، تاکتیک و تکنیک و تفاوت بین آنها را بدانیم

تفاوت تاکتیک، تکنیک و استراتژی

تعریف استراتژی، تاکتیک و تکنیک چیست؟

تصور کنید هدف نهایی ما، پیروزی در مسابقه فوتبال است.(به این هدف نهایی، استراتژی می گویند)

تمام برنامه ریزی های کوچکی که در این راستا انجام می دهیم، (تاکتیک)

و تمام قدم های کوچک و مهارت هایی از قبیل عقب نشینی، ضد حمله، دریبل زدن و تغییر جهت بازی تکنیک نام دارد.

حالا با توجه به مثال بالا به تعریف استراتژی، تاکتیک و تکنیک می پردازیم.

تعریف تکنیک:

تکنیک یک مهارت است و کوچکترین واحد آموزش می باشد. مثلا در مذاکره، از تکنیک عوض کردن بحث استفاده می کنید.

و البته باید یاد بگیریم کجا، چه وقت، چگونه و در برابر چه کسانی از تکنیک استفاده نماییم

و در نهایت مجموع این آگاهی ها در نحوه ی استفاده از مهارت تکنیک را تاکتیک می گویند.

تعریف تاکتیک:

مجموع روش هایی که برای رسیدن به اهداف نهایی که به کار می بریم را تاکتیک می نامیم.

در واقع تاکنیک مانند نخی است که دانه های تسبیح(تکنیک) را به هم وصل می کند.

شیوه رسیدن به هدف با معنی دقیق تاکتیک همخوانی دارد.

تعریف استراتژی:

استراتژی طرح دراز مدتی است که برای نیل به یک هدف مشخص طراحی و تبیین می‌گردد. شامل سه بخش است:

تصمیم گیری _ کارایی _ نو بودن

اولین بخش استراتژی، تصمیم گیری است.

ما برای رسیدن به هدف غایی مان، باید تصمیم گیری کنیم.

یعنی قصد داشته باشیم که کارا باشیم و بر وجه تمایز خود از دیگران تاکید کنیم.

استراتژی اغلب اوقات به همراه تاکتیک به‌کار می‌رود و حتا وجه تمایزی بین این دو کلمه قرار نمی دهیم.

به همین دلیل، برای مشخص شدن بحث راهبرد (استراتژی) در کنار راهوَرد (تاکتیک) به کار می بریم تا بحث روشن تر شود.

 استراتژی مفهوم کلان‌تر، گسترده‌تر، عمیق‌تر و  بلندمدت‌تر است. 

در مقابل، تاکتیک به صورت مقطعی و در بازده زمانی کوتاه‌تر و با  اثرگذاری کوچکتر در نظر گرفته می شود.

ما یک هدف استراتژیک کلان تعریف می‌کنیم و در مقاطع مختلف زمانی، تاکتیک‌های متفاوتی را انتخاب می‌کنیم تا به آن هدف نزدیک شویم.

حتی گاهی ممکن است تاکتیک مورد استفاده در ظاهر امر، مغایر با استراتژی باشد اما در نهایت ما را به هدف نهایی مان نزدیک تر کند.

استراتژی ما در یک شرکت رسیدن به یک همکاری دوستانه و ارتباط موثر بین تمامی اعضا است.

اما به دلیل اینکه گاهی سهل انگاری به وجود نیاید، از تاکتیک برخورد جدی و تکنیک جریمه فردی استفاده می کنیم.

در واقع برای رسیدن به هماهنگی نیاز داریم از مجموع تکنیک ها که تاکتیک مارا شکل می دهد، استفاده نماییم.

در فوتبال از تکنیک عقب نشینی و نگه داشتن بازی در راستای تاکتیک ضد حمله برای رسیدن به گل( استراتژی برنده شدن) استفاده می نماییم.

استراتژی ها، تاکتیک ها و تکنیک های مذاکره

انواع استراتژی

انواع استراتژی های مذاکره:

قبل از وارد شدن به میز مذاکره، باید چک لیستی از اهداف خود داشته باشیم.

باید دریابیم به دنبال چه هدف و غایت و نتیجه ای هستیم

باید اهداف نهایی خود را مکتوب کنیم و تصمیم گیری کنیم که برای رسیدن به این اهداف چه مدت زمانی را در نظر بگیریم.

اگر استراتژی ما در طولانی مدت برآورده می شود چه گام ها، شیوه ها، تاکتیک ها و تکنیکی هایی باید انجام پذیرد

و اگر میخواهیم در برش زمانی خاصی به یکسری اهداف خود برسیم، چه نوع تاکتیک ها و تکنیک ها لازم است.

نکته: ما دسته بندی دیگری برای استراتژی های مذاکره داریم

استراتژی پیازی یا لایه لایه:

استراتژی

انواع تاکتیک های مذاکره:

دانستن اینکه کجا و چه وقت سازش کنیم،

کجا پیشنهادهای ویژه بدهیم،

چه زمانی سکوت کنیم،

چه زمانی سوبسید بدهیم و….. همه جز تاکتیک های ما می شود.

در ذیل، پرکاربردترین تاکتیکهای مورد استعمال در مذاکرات حرفه ای به صورت تیتروار مشاهده می کنید.

تاکتیک چانه زنی.

تاکتیک سکوت کردن.

تاکتیک امتیاز دادن.

تاکتیک سازش.

تاکتیک گوشه رینگ و بمباران اطلاعاتی.

تاکتیک استفاده مناسب از زبان بدن.

برخی از تکنیک ها و مهارت های مورد نیاز برای یک مذاکره موفق:

در ادامه ی بحث برای روشن شدن بیشتر مطلب، نگاهی به تکنیک های مورد نیاز در مذاکرات اصولی را باهم بررسی می نماییم.

  • هنر خوب گوش دادن (شنونده فعال).
  • مهارت شفاف کردن بحث.
  • مهارت نگارش دقیق و شفاف.
  • آشنایی با زبان بدن، حرکات بدن و علائم چهره.
  • درک مفاهیم پایه در مذاکره (مانند انواع مذاکره، اصول مذاکره، موانع مذاکره و…).
  • شخصیت شناسی و رفتارشناسی.
  • افزایش تسلط کلامی و بیانی.
  • مهارت مدیریت زمان.
  • مهارت مدیریت فضای جلسه.
  • شناخت و تحلیل مولفه های فرهنگی طرف مقابل.
  • توسعه‌ی سبک شخصی.

مراحل مذاکره

مراحل مذاکره

مرحله 1: آماده سازی

شناسایی ارزش های بالقوه

درک منافع

گسترش پایه های واقعیت

برای اینکه استراتژی بهتری انتخاب کنیم، باید آمادگی لازم را در خود ایجاد نماییم.این مرحله با طرح این سوال که آیا این یک موقعیت همکاری، بالقوه است، شروع می شود. در مرحله بعد، ما وقت خود را صرف تحقیق در اطلاعات، تجزیه و تحلیل داده ها و شناسایی منافع و موقعیت ها می کنیم.

مرحله 2: تبادل اطلاعات و اعتبار سنجی

کشف و ایجاد ارزش های جدید.

ارزیابی علایق.

ایجاد توافق و اعتماد.

توزیع ارزش ها.

مرحله تبادل اطلاعات زمانی رخ می دهد که طرف مقابل را درگیر کنیم ،

اطلاعات را به اشتراک بگذاریم

و گزینه هایی را انتخاب کنیم که مصالحی را دربرگیرد که به آن نیاز داریم..

مرحله 3: معامله

در صدر قرار دادن منافع و علایق.

ایجاد و مدیریت امتیازات.

اگر احساس می کند مذاکره یعنی دریافت همه ی مزایا و از دست ندادن امتیازات، سخت در اشتباهید.

یک مذاکره واقعی، زمانی صورت می گیرد که درقبال منافع دریافتی از طرف مقابل، امتیازهایی را هم از دست بدهیم.

مذاکره ای موفق است که در آن، اصول داد و ستد رعایت می شود.

مرحله 4: نتیجه گیری

دریافت ارزش ها.

تأیید کنید که علایق برآورده شده اند.

تشکر از آنها.

اینجا نقطه دستیابی به توافق است.

در این مرحله،باید دریابیم که طرف مقابل توانایی انجام کارهایی را که گفته است دارد یا خیر.

خلاصه از توافق نامه ها و منافع مشترک در این مرحله مکتوب می شود.

و هرگز فراموش نکنید که از طرف مقابل بخاطر تمایل خود برای مذاکره تشکر کنید – حتی اگر توافقی حاصل نشده باشد

مرحله 5: اجرا و خاتمه

ارزش ها را گسترش دهید.

پرداختن به تغییر منافع.

روابط را تقویت کنید.

در این مرحله درباره طرف مقابل اطلاعات بیشتری کسب خواهیم کرد که فرصتی برای آماده سازی بستر مذاکرات بعدی خواهد بود.

و

باید مطمئن شویم که از اصول مورد توافق ، پیروی می کنیم.

30 نکته کلیدی برای مذاکره تمام عیار:

30 نکته کلیدی برای مذاکره تمام عیار:

نکات مهمی که باید در مذاکره مد نظر داشته باشید را در زیر ببینید.

1.دانستن اینکه چه زمانی صحبت را متوقف کنید.

2.به رفتارهای خود توجه کنید و به دیگران احترام بگذارید.

3. به زبان بدن تسلط داشته باشید.

4.سعی نکنید همیشه برنده باشید، مبادله ایی باارزش است که هر دو طرف برنده باشند.

5.به طرف مقابل فرجه دهید.

6. گاهی فرد را بمباران اطلاعاتی کنید. حجم زیادی اطلاعات مرتبط و غیر مرتبط در اختیار طرف مقابل قرار دهید.

7. اکثر اوقات نیاز به دادن بازخورد مثبت به طرف مقابل هستیم. و حتی گاهی برای پیش برد اهداف، چاپلوسی کنید.

8.استراتژی خاص خود را تعیین کنید.

9.از استراتژی کالباسی استفاده کنید. یعنی یک درخواست را به درخواست های کوچکتر تقسیم کنید.

10.شرایط را به نفع خودتان تغییر دهید.مثلا قیمت را قبول میکنید. ولی تقاضای دو سال گارانتی می کنید.

11.همیشه اول شما قیمت را تعیین نکنید.

12.اصول شنیدن فعال را یاد بگیرید.

13.از سوال کردن نترسید.

14.عجله نکنید مسلما با صبر نتیجه بهتری میگیرید.

15.افراد را تحت فشار قرار ندهید.

16.بلوف ها را باور نکید. افراد معمولا داستانهای عجیبی در مذاکره تعریف می کنند.

17.مذاکره را با ارائه یک تعریف از موضوع مورد بحث و دادن اطلاعات مورد نیاز براي جمع آغاز کنید.

18.اتمسفر مذاکره را دوستانه کنید.

19.تعصب جنسیتی نداشته باشید.

20.از اول به سراغ اصل مطلب نروید.

21.از واکنش های شدید بپرهیزید.

22.انعطاف پذیر باشید.

23.همیشه یک برنامه و پیشنهاد جایگزین داشته باشید.

24.باید بدانید مذاکره ممکن است در چه نقطه ایی شکست بخورد پس همه جوانب را در نظر بگیرید.

25.روی پروسه و جریان مذاکره تحقیق کنید تا نتیجه بهتری بگیرید.

26. اطلاعات مربوطه را از طرف دیگر مذاکره کننده هم دریافت کنید، طوري که بتوانید هنگام بحث به نکات مهم آن اشاره اي دوباره کنید.

27.برآورد درستی از نقاط قوت و ضعف موقعیت خود داشته باشید. فکر کنید که چگونه می توانید بر نقاط قوت خود تأکید کنید تا با استفاده از آنها منافع خود را افزایش دهید.

28.برای دعوت فرد مقابل به مذاکره، جریان مذاکره را خلاصه وار برایش بازگویی کنید.

29.قبل از مذاکره جملات انگیزشی برای خود بنویسید و خود را از لحاظ روحی آماده کنید.

30.خوش بین باشید و انتظار بهترین نتیجه را داشته باشید.

31.قبل از مذاکره کاملا بر موضوع تسلط داشته باشید تا بتوانید همه سوالات رو پاسخ دهید.

32.مذاکره را یک ترازو در نظر داشته باشید و مدام بین سبک هایی که استفاده می کنید توازن برقرار کنید.

( استفاده از سبک های متفاوت با توجه به مسیر و شرایط پیش آمده در مذاکره).

چه نکات دیگری شما پیشنهاد می دهید؟؟؟

 

حتما بخوانید  تفاوت رهبر و مدیر/آشنایی با انواع سبک های رهبری و مدیریت

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *